Например, исходя из прогноза продаж:
- финансовый отдел планирует денежные потоки, принимает инвестиционные решения и составляет операционные бюджеты;
- производственный отдел определяет объемы и составляет графики выпуска продукции, управляет товарно-материальными запасами;
- отдел кадров определяет потребности в персонале;
- отдел закупок планирует потребности компании в материалах и составляет графики их поставок;
- отдел маркетинга планирует маркетинговые мероприятия и составляет планы сбыта.
На первый взгляд может показаться, что важность составления точного прогноза продаж тем выше, чем больше размер Вашей компании. Однако на самом деле нет большой разницы между ошибкой при составлении прогноза продаж для ларька и ошибкой для автомобильного завода. Результат такой ошибки в обоих случаях может привести к печальным последствиям. Причем, особо опасны ошибки в прогнозе продаж для начинающих компаний (так называемых стартапов). Дело в том, что у стартапов, в отличие от уже устоявшихся компаний, как правило, нет дополнительных ресурсов для покрытия дефицита, возникшего в результате неправильного планирования.
Для прогнозирования продаж используются субъективные и объективные методы среди которых:
- Оценка ожиданий пользователей.
- Опрос мнения торгового персонала.
- Анализ мнения ключевых руководителей.
- Метод Дельфи – разновидность метода экспертных оценок.
- Проведение рыночных тестов.
- Анализ временных рядов, когда анализируются данные за прошедшие периоды.
- Метод скользящего среднего, когда прогноз продаж принимается равным средним значением объемов сбыта.
- Метод экспоненциального сглаживания – разновидность метода скользящего среднего, когда последним данным придается больший вес, чем данным, полученным ранее.
- Метод декомпозиции используется, когда необходимо получить прогноз продаж на каком-то небольшом отрезке времени (квартал, месяц, неделя).
- Статистический анализ спроса опирается на связь между объемом продаж и определенным периодом времени.
