Формирование плана продаж

Подготовка плана продажГлавная цель любого коммерческого предприятия – извлечение прибыли. Но этой цели невозможно добиться без организации процесса реализации товаров или услуг. Отсюда следует, что сбыт – это основная функция компании, а планирование объема продаж – один из важнейших разделов бизнес-плана. Любой кредитор (или инвестор) обязательно обратит внимание на этот раздел. Поэтому при подготовке качественного бизнес-плана необходимо приложить особые усилия к формированию плана продаж. От него может зависеть будущий успех или провал идеи в целом.

 

Для понимания, какой объем товаров или услуг компания может реализовать на рынке, необходимо провести работу по трем направлениям.

 

  • Исследовать потенциал рынка. Потенциал рынка (или объем рынка) – это максимальное количество единиц конкретных товаров (или услуг), которое может быть реализовано всеми участниками рынка.

 

  • Оценить потенциал продаж. Потенциал продаж – это количество единиц товара (или услуги), которое может быть реализовано конкретной компанией. Теоретически потенциал продаж может быть равен потенциалу рынка, если компания является монополистом. Но это бывает очень редко. В реальной жизни подавляющее большинство фирм сталкивается с жестокой конкуренцией, поэтому компания может рассчитывать только на определенную долю рынка.

 

  • Сделать прогноз продаж. Прогноз продаж – это оценка количества единиц товара (или услуги), которое может продать конкретная фирма с учетом рыночных ограничений. Обычно для составления прогноза продаж используют сценарный подход. В результате получают пессимистичный и оптимистичный прогнозы. В бизнес-плане фиксируется пессимистичный прогноз, поскольку инвестор должен быть уверен, что компания сможет выполнить свои обязательства даже при самом неблагоприятном стечении обстоятельств.

 

Вот несколько рекомендаций, которые стоит учесть при составлении плана продаж.

  1. Указывайте в плане конкретные цифры. Например, недостаточно указать, что «такой-то товар будет продан такому-то клиенту». Необходимо конкретизировать, что «планируется клиенту A продать N единиц товара на сумму M».
  2. Указывайте в плане конкретные даты. Например, следует запланировать месяц, когда можно ожидать продажу товара или услуги и когда следует ожидать получение оплаты.
  3. Объективно оценивайте вероятность заключения сделок. Например, все планируемые сделки можно предварительно оценивать по категориям: «гарантированные», «вероятные» и «маловероятные».

 

Также читайте: Прогноз продаж.

Поделитесь: